企业依照客户订单发货，当时限超过约定，货款仍未到账，“问题应收”就形成了；如果企业给上游的货款已经付出，但商品依然滞销，且商品本身也存在变质风险，则“问题存货”形成。 凡成功、长寿的经销企业，其应收账款和库存循环都是良性的；坏账成堆的企业，多会入不敖出、债主云集，最后资金链断裂而崩盘。“问题应收”和“问题库存”已经成了经销商发展过程的两大痼疾。 十一大恶因 1.赊销时与客户未谈清楚付款条件，或销售、物流、内勤服务欠周，客户抱怨不已； 2.企业前期缺少对账收款票据或履行合同协议的书证，债权确保手续不全； 3.急于成功，决策失误，大额现款够入难销产品，销小存大；或库存产品大笔转调外地问题客户，被人蒙套，辗转沉淀，长期挂帐； 4.己方业务员或厂方业务员勉强铺货，产品缺乏优点，货品滞销终端，让客户拖款有借口；有的业务项目，经营上有头无尾，管理上先精后粗，至问题形成，已时不再来。 5.下游客户变更、人事变动，或增添设备、投资基建，或政府主管拨款拖欠，或下属分支欠其货款，或债务质信发生意外，财务付款账户缺钱； 6.用户虚拟要货，业务盲目组织，来龙去脉不清，消费需求不实，数月后原货大部分或全部退回，厂方联系人竟杳无下落，造成公司应收不畅或存货沉淀；或个别部门将滞销近期商品退移公司大库，转嫁财务问题，错过存货处理时机； 7.销售退货把关不严，很多商品销出一年多，客户又找借口；产品有效期已近，该品“今年没有中标”或“没在你公司中标”，该货“积压滞销无人做工作”，“要收新款就得退货”等等，将尾货退回公司仓库，又无责任人追踪，形成盲区。退厂不成，促销无功，有效期日近，问题积少成多； 8.经办人的对账催款技巧较差，训练不够，或对所管客户心中无底，缺乏月计划/周计划，目标模糊。 9.业务员与客户人事变更，遗留问题不断沉淀，工作交接连连脱节； 10.原公司部门的调整过早过急，本好解决的问题因人事急变坐失良机，有些事再无人问津，有些人一走了之； 11.大量历史遗留问题及多年呆坏应收账款，滞销积压老账老货，为能争取完全消化而转入新公司。 建章立制，前清后堵 前清，把沉淀问题清理干净，卸下重负直至企业可以愉快承受的程度；后堵，尽力堵住不规范运作，避免新问题发生。 经销商一般都有现成的规章制度处理应收款和存货，但需要注意：一要结合内外环境变化，定期完善制度，消除盲点和误区；二要规范每个员工的工作，使其...

一直以来，药品销售行业存在许多“挂靠公司”，也就是人们常说的“走票公司”，一些医药居间人依靠它们活跃在医院及药厂之间，占有了医药销售的半壁江山。实行“挂网招标”、“两票制”后，国家加强了票据管理，医药居间人“走票”的运作空间被封堵，无法继续运作。为了适应新形势下医药市场的变化，居间人应该如何把握住机会，及时转型呢？笔者认为，具体来说可以从如下三个方面进行转型。 一是加入原来挂靠的公司。目前，许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系，只是从哪里“走票”，然后给公司一定的返点作为“管理费”。实行“挂网采购”、“两票制”的目的，除一降低药品价格外，还有一个就是治理“走票公司”的经营行为。因此居间人要未雨绸缪，尝试与所挂靠的公司合作，可以投资参股，成为他的股东，这样以后的经营就有了合法性，也就不用担心“走票”的事。只要居间人经营合法，被挂靠公司也会高兴，因为这些居间人大多有自己的市场和人脉关系，二者结合后，可以利用原来的销售渠道，继续进行药品销售，达到互惠互利。 二是与挂靠公司一起进行市场维护，赚取佣金。实行“挂网招标”、“两票制”后，居间人没有生存空间，但可以与挂靠公司一起，进行配送服务和客户市场维护工作，收取一定的佣金，这也是可行的，毕竟自己有许多客户，这些客户不仅需要配送，而且需要进行市场维护，而居间人可以在市场维护方面起到积极的作用。不采取挂靠、“走票”的形式，居间人仍然可以发挥自己的优势，把市场做好。一些药厂直接“挂网”后，开拓市场并不容易，市场维护有大量工作要做，而医药居间人刚好可以弥补其不足。 三是为药厂直接代理新物药，赚取利润。实行“挂网招标”、“两票制”后，药品价格降低，运作空间减小，居间人可以直接与药厂打交道，直接代理药厂的新特药品种，因为新特药品种利润空间相对较大，如果是独家代理品种会更好，可以直接为药厂服务。毕竟药厂开拓市场需要付出很多的时间，而居间人有市场优势，有客户资源，比药厂直接营销有很大优势。 四是成立自己的公司。长期“寄人篱下”的感觉和滋味是不好受的，但毕竟有业务可以做，如今“挂靠”不成，最好的办法是成立自己的公司。虽然成立公司有一定的难度，但是通过几年的摸爬滚打和市场运作，自己积累了丰富的经营经验，有了一定的基础和资源，可以说应该有成立公司的能力，这大概是居间人最希望的转型途经。 当然，有一条要记住了，不论采取哪种形式，居间人自己的经营...

刚走出校园时，总是抱有很高的期望，认为自己一开始工作就应该得到重用，就应该有丰厚的报酬，工资似乎成了衡量一切的标准。在我看来，为公司工作，公司付我一份报酬，造价交换，仅此而已。这使得我看不到工资以外的东西，曾经在校园中纺织的美丽梦想也逐渐破灭了。事实上，这样的想法是错误的，刚刚进入社会的年轻人缺乏工作经验，是无法被委以重任的，薪水自然也不会很高。 经过一段时间的实际工作，我懂得不能只为薪水而工作，因为薪水只是工作的一种回报方式，虽然是最直接的一种，但也是最短视的一种。虽然工资应该成为工作的目的之一，但如果你忠于自我，就会发现金钱只不过是许多种报酬中的一种。你得到一份工作，就应该全力以赴地去做，热爱自己所从事的工作，就能从中收获。工作的质量决定生活的质量。无论薪水高低，工作中尽心尽力、积极进取，能使自己得到内心的平安，这往往是事业成功者与失败者的中同之处。为新水而工作，看起来目的明确，但是往往会被短期利益蒙蔽了心智，便我们看不清未来发展的的方向。那些不满于薪水低而敷衍了事的人，固然对老板是一种损害，但是长此以往，无异于使自己的生命枯萎，将自己的希望断送，他们埋没了自己的才能，毁灭了自己的创造力，一生只能做一个庸庸碌碌、一事无成的懦夫。一个人如果总是为自己到底能拿多少工资而大伤脑筋的话，他又怎么能看到工资背后可能获得的成长机会呢？ 对自己所从事的事业要忠诚。首先，如果没有对事业的忠诚，就没有工作的动力，也就不可能获得事业的成功。其次，要有对事业的强烈责任感。第三，要有工作主动性。 敬业是员工最重要、最基本的精神和行为准则。对绝大多数人而言，事业将是他们生命中最重要的全部。因此，敬业是一种人生态度，是珍惜生命、珍视未来的表现。一个人做事的效率在很大程序上取决于他的工作精神和态度。常常报怨工作的人，决不会做好自己的工作。成功的人之所以成功，就是他把别人抱怨的时间都花在了努力工作上。 诚实是做人之本，守信是立事之根。诚信是一切道德之基础，也是处理了际关系的重要品行。诚实守信，对自己，是一种心灵的开放；对他人，是一种交往的道德、气魄、自信。在工作中要对领导布置的任务守信守诺，忠实于自己所承担的任务，对同事要以诚相待，相互协作，共同追求卓越的工作成果。这种对工作高度的责任感和忠诚一旦养成，会让你成为一个值得信赖的人。其实一个人工作能力的大小、学历的高低，只能体现出你所具备的条件，...

作者:英国剑桥大学博士李景 独一味Lamiophlomis Rotata(Benth.) Kudo为唇形科植物，原属糙苏属(Phlomis Linn)，现已从该属中分出成为独立的属，称独一味属，仅1 种，又名独步通，藏语亦称“大巴”、“打布巴”，其根及根茎或全草入药．药材表面枯黄色或黄褐色，质坚硬、干桔、气腥臭，是我国藏、蒙、纳两等民族民间常用草药之一。 一、药理活性： 1.1 镇痛作用：用10%独一味浸膏0.28 和0.14mL/10 给小鼠灌胃，有明显的镇痛作用(热板法)，持续时间约2h。独一味浸膏0.19—3.0/kg的镇痛作用与0.23g/kg 的阿司匹林相当。以不同剂量的独一味浸膏给小鼠灌胃后1h，腹腔注射0.3％醋酸0.2mL，扭体动物数显著减少[1]。 1.2 止血作用：用10％和5％独一味浸膏0.14mL/10 给小鼠灌胃，出血时间由给药前7.1~7.7min，分别缩短4.7 和3.2min，有显著止血作用（小鼠尾静脉止血试验）；大鼠麻醉后剖腹切割肝脏，局部用药，不给药的出血时间均大于60 mm，给药的切口平均为7．2min，表明有局部止血作用（大鼠肝脏止血实验）[1]。 1.3 抗菌作用：用滤纸片法，以青霉素、庆大霉素、卡那霉素和氯霉素作对照，独一味浸膏对乙型溶血性链球菌和产气杆菌有抑菌作用，独一味叶皂苷对痢疾杆菌、绿脓杆茵、产气杆菌茵、枯草杆菌和乙型溶血性链球菌均有显著的抑菌作用。但较抗菌素弱[1]。 1.4 提高免疫功能的作用：独一味皂苷50，100mg/kg，腹腔注射，连续5d，结果能显著提高巨噬细胞吞噬率、巨噬细胞吞噬指数、E-花环形成率及酸性α-萘酚醋酸酯酶染色阳性率、表明独一味有显著提高非特异性免疫和特异性免疫的作用[1]。 1.5 抗肿瘤作用：独一味皂苷及醇提物对S180、艾氏癌(Ec)、肝癌(Hep)均有—定的抑制作用，抑制率分别为51.2％、32.7％、38.7％。同时该药物可使荷瘤小民的脾脏和胸腺增重，体重也有一定程度的增加。表明该药有一定程度的免疫作用[2]。 1.6 对骨髓粒祖细胞(CFU-D)的影响：独一味浸膏对正常小鼠骨髓、马利蓝诱导的衰竭小鼠CFU-D 的增殖对照组有显著促进作用．表明独一味有补髓作用，而且是通过促进骨髓粒细胞增殖而完成的[3]。 1.7 毒性试验：给小鼠一次灌胃，求得独一味浸膏的LD50 为13.5g...

技术产品应从模仿型向创新型转变，发展理念应从暴利型向持久型转变，管理体制应从浮躁型向严谨型转变，营销方式应从投机型向务实型转变。 2006年已经过去，我国医药行业在经历了“十一五”规划开局之年的困惑、期盼以后，弄好谋求变局。 开局之势 2006年是我国实施“十一五”规划的开局之年，医药行业也开始了对应的“十一五”规划；国家民发改委在《医药行业“十一五”发展指导意见》中已明确规划出了未来5年我国医药行业发展的主要方向和任务；从要丁改变“以药养医”现象，建立向社会药店开放处方的制度，加快医药分业的进度；整合各种资源，培育具有国际竞争力的大型医药集团。 其实，在此之前，因家科技部、药监卫生部、社保部等医药卫生的关联部委纷纷推出了一些产业新政。国务院出台了《关于发展城市社区卫生服务的指导意见》、《农村卫生服务体系建设与发展规划》；发改委、财政部、卫生部等8个部委联合发出了《关于进一步治理整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》；卫生部召开了“医疗药品招标制度研讨会”，《关于进一步规划医疗机构药品集中招标采购的若干规定》出炉；的中共中央办公厅和国务院办公厅联合发出《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》的通知，《刑法修正案草案》将医药商业贿赂行为列入惩治之列；《药品说明书和标签管理规定》、《关于进一步规范药品名称管理的通知》等对“一药多名”治理政策出台；国务院《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006~2020年）》多处涉及医药产业，《中药国际化发展战略》和《中医药发展纲要》对民族医药产业作出了战略规划……医药新政拉开了开局的序幕，新的产业规划、政策动向，闪烁首新的亮点，带来新的挑战，也带来了新的机遇。 一个很明显的趋势是：医药行业优势资源向大型强势企业进一步集中；以农村市场和城市社区为主战场的低端市场潜力进一步释放；医药营销由潜规则转向显规则，营销环境进一步规范；医药工商企业的业务交往和战略合作关系发展到了一个子新阶段。 变局之思 未来5年的医药市场，既是增速最快的阶段，也将是竞争最激烈的时期。一个全新的生产企业、经销商、医院、药店、消费者、监管部门乃至媒体之间的市场生态体系将全面形成，如何才能颠覆传统，经营未来，适应新的商业规则和新的市秩序，迎接中国医药产业20年来最大变革带来的挑战。是调整经营战略，还是创新荣耀手段？是坚守传统医药产品线阵地，还是向保健品、化妆品等边缘产业...

渠道加密（广度问题） 深度分销的目标是要实现市场的无缝覆盖使渠道保个环节都充盈自己的产品，因此首先必须解决渠道的广度问题。首先，产品要进入不同类型的终端，就需要有不同渠道的分销商去覆盖，这就要求企业规划渠道的广度，不能只是覆盖第三终端的客户，应该是第一终端、小诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要覆盖到。比如某公司今年的重点是二三级城市和重点县级市，以及企业从来没有派人跑过或签过约的二级商的空白区域，那么就要增加这此渠道中的重点客户，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，同时打击调货与窜货。 渠道掘深（深度问题） 深度分销要求企业从只对一级商的掌控中解放出来，只要60%的销量是从协议二级商或者是被管控的二级商处来的，企业在一级商处才有话语权。 深度分销到底多深才叫深？ 在不同阶段，对工作深入程度的要求也不同，渠道的重点环节也不一样，主要看制约销量的关键环节是哪一级，先应解决瓶颈环节。这就要求企业的办事处或者分公司必须分析自己市场销量增加的关键环节在哪里，是二级商、三级商、还是终端，是哪种类型的终端。如某公司目前制约销量的关键环节是在二三级市场和大的县级市的商业客户，因此必须在这些渠道环节加大疏导的力度。可以通过与协议二级商签约和以“合作基金”的方式来归扰不同类型的二级商到公司指定的一级商处开户，针对纯销商业客户开展大规模的工作。 邻终端客户的渠道疏通 渠道环节中有一级、二级、三级，终端有第一、第二、第三终端，尺是直接给各类终端供货的渠道都是临近终端的渠道（简称邻终端渠道）。但问题的关键是，目前很多渠道是综合性质的，几乎所有的一级商、二级商都有直接给终端渠道呢？ 邻终端渠道客户主要是当地的纯销客户。笔者以为，当一个商业客户直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的60%以上时，这样的客户就是纯销客户，也可以叫做邻终端客户。 一级商也有部分纯销的下游客户，这部分纯销客户主要是近距离配送的终端客户，还有直接来一级商的批发大厅进货的终端客户。因此，部分一级商也可能是邻终端客户。二级商有些是邻邦终端客户，应支持其纯销业务部分的开展；但也有调拨型客户他们依靠灵活的机制，以向各地调拨甚至是回流省会城市的一些小客户为主。当然这类客户应该是越少越好。 在不重复覆盖的前提下，协议二级商的邻终端客户数量越多越好。企业应该协助、疏通、服务、利用好邻终端渠道，提升产品的销售...

中小医药企业，是小康型的企业，他们正经历着成长的烦恼。 这些企业可能手里有一两个好产品，或者在某一方面拥有优势资源，或者因为在早些时候用“小报”、“媒体炒作”、“义诊”或“会议营销”、“专科营销”淘到一些金子，但是如今，经营者越来越明显地感到，“忙忙碌碌的，就是不挣钱”，经营上好像进入了鬼打墙。进一步观察发现，不知从何时起，原来企业赖以生存的政策环境、市场环境发生了很大变化，概括起来就是：监管越来越严，竞争越来越精，费用越来越高，价格越来越低，免疫力越来越强，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越少。保住市场地位已经很吃力，再上一个台阶就更难了。中小企业似乎已经嗅到了行业随着大整合而来的并购和淘汰的气息。 “老化产品＋简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。 越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题，很多以往曾被奉为上方宝剑的营销模式逐渐失灵，过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解。在这样的环境中，没有一种优势可以永远屹立不倒，没有一个企业可以安枕无忧坐吃山空。 企业必须转变营销思路，必须从粗放式营销向精细化营销的模式转变，必须从市场投机者到战略投资者的转变，必须从“广告依赖症”、“经验惯性主义者”到理性、系统的营销观的观念转变。一句话，换思路，还要换武器! 对于一个中小型药品企业来说，论资金、技术、实力，与大型企业是无法比的，但它们同样要生存，要发展。脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：根据自身的资源和能力，尽最大可能去整合，寻找到企业发展的出路。 十多年来，经过对众多本土中小医药企业成功和失败的营销实践的观察分析，总结出中小医药企业要想迅速突破所必须遵循的五大原则和六大法宝，应该能给尚处在迷茫中的经营者以启示。 五大原则 一、聚焦原则 在市场上聚焦，集中发力是中小企业必须遵循一个最重要的原则，中小企业应该把有限的资源放在少数优势产品、少数市场上，集中优势兵力，首先在点上突破，在市场中先入为主，做产品品类和品牌定位中的第一。这是实现突破的正确之道。 我们可以清楚地看到东阿阿胶在补血市场，贵州益佰在止咳市场，修正药业在胃药市场，傅山药业在心脑血管及肝病用药市场，他们专注造就专业，专业形成优势，优势造就品牌。 把有限的资源用在刀刃上是中小企业快...

一般说来，深度分销实质上就是渠道成员职能的转变，通过变革全面掌控营销渠道价值链的各个环节，使企业产品通过掌控的渠道有效到达终端，从而使通路扁平化，形成通路成本最小，效率最高的分销模式。 笔者认为，深度分销是为了让产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端快速动销。换句话说，就是要对渠道和终端和各个环节在调研的基础上作出规划，通过拜访充分沟通，在疏通渠道的基础上适当压货，要合理管控巧妙利用，同时做好渠道的顾问，为渠道服好务。渠道扁平化并非唯一目标，流通顺畅、渠道充盈、能够有效利用商业渠道的人、财、物才是深度分销的量高境界。 意义：强化对渠道的话语权 渠道驱动是目前绝大多医药保健产品销售上量的关键。目前，推和拉是医药保健品市场营销的两个主要手段。其中“拉”靠的是品牌与市场传播，是解决消费者要不要的问题；“推”则主要靠渠道驱动，是解决消费者买不买得到的问题。对于那些实力不足、无法长期投放海量广告的企业来说，强化渠道推力便是一个关键问题。 渠道各个环节对销售质量的贡献可以用纯销量占比来衡量。研究表明，正常情况下，一般一级商的纯销量占比约为20%，中间渠道各环节约占60%，所管控的终端约占20%。 在实际操作中，很多企业只是掌控了一级渠道，其纯销量占比为10%-20%（这里所说的纯销和后文中出现的纯销是指直接卖给了终端客户的部分），没有很好掌控的中间渠道占了纯销量的60%，掌控的一部分终端渠道客户只占到纯销量的20%-30%而已。其中60%多的中间渠道环节基本上都是靠渠道驱动力来实现的，也就是主要靠二级纯销型商业来完成的。 在目前状况下，普药和很多品牌主要还是渠道驱动型的。渠道是外部因素，决定销售成败。而是想取得对渠道的话语权，惟有深度分销。能否控制渠道就看你的渠道各环节真正发了多少力。企业应该采取的方法就是协助主要的二级客户渠道促通。当一个一级商有60%的销量是靠企业帮二级商开展的各种分销活动实现的时候，企业就有了主动权。 目标：产品充盈渠道，终端不断货 现在很多企业都在做深度分销，但“深”到什么程度才有效果呢？一盘来说，应该达到以下具体目标—— 渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，各种类型的终端不断货； 渠道四通八达，成网格状结构，物流、资金流畅无阻； 没有外来窜货。 深度分销做到最后应该给渠道环节一个明确的功能定位，这就是：一级商最好...

某制药企业运用带金销售模式进行了多年的医院市场运作，达到较为理想的销售目标。在其进入OTC市场初期，企业同样沿用了带金销售这个简单直接的终端促销模式。半年后，企业却发现市场营销已经陷入带金销售管理无效、带金需求攀升、终端影响力减弱的多难境地。当企业出于规范化管理的考虑、决定取消OTC市场上的带金销售行为时，却遇到了来自一线市场各级经理、业务主管和销售代表的层层阻力。有省级OTC经理甚至直接向企业高管提出：只有采用带金销售模式才是实现终端促销的唯一出路！ 难道企业真的无法摆脱这种违规的终端促销模式吗？笔者认为，带金销售固然有其产生的原因和背景，但是可以确定的是，单纯借用终端带金销售方法来实现产品销售，将使企业在未来的竞争中举步维艰。 就药品销售终端而言，药店店员和医生在对消费者推荐产品的影响力是完全不同的。医生的处方权决定了患者的用药，而终端店员只能对消费者购药起到建议的作用，尤其是不少消费者已经知道了带金销售的内幕，对店员的强烈推荐行为产生反感，因此终端店员对产品推荐率的高低并不完全与产品销量成正比。换句话说，店员带金销售费用的高低只能影响店员对产品推荐率的大小，但不一定能促成消费者实现购买，这也就意味着带金销售并不是企业的销售“必杀技”。而企业将带金作为产品促销的唯一方法也存在着不可控性和危险性，一旦带金停止，产品销售额就会即刻明显下滑。 要想摆脱带金销售的依赖，实现可持续获利目标，企业应该运用“五位一体”整合营销思想彻底摆脱对带金销售的依赖，即从品牌、销售、利润、渠道、团队这五个方面整合着力，实现渠道成员、终端店员、消费者、企业团队对企业品牌较高的归属感和忠诚度，从而使企业彻底告别带金销售。 品牌的归属感是消费者指牌购买的必然 企业要想摆脱对带金销售的依赖，就必须走品牌营销之路，给予消费者更多精神层面的满足，让消费者对品牌产生归属感，从而实现指牌购买，弱化店员带金的推荐作用。此外企业进行品牌营销之后，销售人员的工作就被放在了企业整体发展的架构中进行规范，也有利于企业脱离那种单兵作战的市场拓展模式，强化了组织职能对销售人员的支持，共同塑造企业整体品牌，提升产品的营销拉力。然而要建立起一个让消费者认可的品牌，并不是一朝一夕的事情。针对产品同质化的现状，企业可以进行目标消费群细分，结合目标消费群特点进行产品功能、个性、概念等某个方面的独特诉求来切割市场，吸引消费者进行...

一场突然的非典，让许多药企大发其财；一纸反商业贿赂文件，对药企早已习以为常，奉为销售圭臬的潜规则判了死刑。少了“带金销售”这个法宝，中小药企如何才能找到自己安身立命之道？ 保销量是当务之急 没有销量，一切都是空谈！但首先明确一点，我们所谓的“保销量”，并非是要中小药企冒天下之大不韪，硬碰硬地强攻，而是通过营销策略创新保证企业产销正常运转，在此基础上对战略重新定位，进行产品创新，重新构筑自己的核心竞争力，在市场谋得一席之地。 一、 扩大销售通路，堤内损失堤外补。 事实上，许多有战略布局眼光的药企都不会只有处方药一种通路，他们的一些成熟产品已经进入OTC的销售渠道。凭借在医院的优势，及部分企业通过品牌运作，提高了知名度，扩大了在OTC的占有率，效果很好。 毋庸讳言，大企业、大品牌在OTC销售终端也占据一定优势，但OTC市场自由竞争程度更高，对中小药企而言，市场机会也更大。 A、与品牌产品相比，中小药企没有巨大的广告投入等附加成本，利润率较高，而渠道和终端也有更高的利润需求；同时，药店等零售终端也需要不断丰富自己的产品结构，以满足不同消费能力的顾客的消费需求。当然，品牌药企针对这些做法，也会采取诸如渠道拦截等方法来应对，但市场竞争无绝对输赢，关键在于你在对的方向上做得够不够好。 B、另外，许多有一定规模的连锁药店，会保持一定比例的自有品牌产品，以获取更高的销售利润。自有品牌会大大降低同类药品在药店的销量，因此品牌药企一般是不愿意为连锁药店代工的，而中小药企与连锁终端合作，可以充分释放自己的闲置产能，而且与连锁药店这种未来主流的零售势力合作，对提高自己的管理水平、发展速度，都大有帮助。 C、甚至，中小药企可以探索与连锁终端更新、更深入、更全面的合作模式。如与连锁终端合作开发利润水平更高的保健品，工业企业负责研发，连锁终端负责推广销售。如此一来，中小药企的直接对手不再是众多品牌药企，而是国内良莠不齐的保健品企业了。与这些保健品企业角力，中小药企的综合实力还是会胜出的（相关文字请阅读本刊第八期文章《中小药企，坚守还是放弃？》）。 随着连锁零售终端的不断崛起，中小企业的合作伙伴也增多了，中小企业不用太担心找不到合作伙伴。老大不愿，我找老二；老二不干，我就找老三，总会找到有眼光、有需求的连锁企业的。 二、 探索新的营销方式，力保销量不跌。 国家反商业贿赂文件中对医生与医药代表的问题...

随着经济与社会的发展，我国中药产业在国民经济中的重要性日益突出。据统计，2005年我国实现中药工业总产值（现价）1169.67亿元，产品销售收入1086.25亿元，利润总额102.09亿元，在全国医药工业占比分别达到26.4%、25.8%和29.0%。 在“十一五”中医药事业发展取得良好开局之际，追踪并分析我国中药产业的发展态势，有利于进一步推动我国中药产业发展，振兴中医药事业。 1、发展现状 1.1中药产业增长态势平稳 据中国医药数字图书馆统计，2002～2005年，我国中药工业（含中成药工业和中药饮片工业）的工业总产值、销售收入和利润总额均呈逐年递增之势，发展态势平稳。2005年我国实现中药工业总产值（现价）1169.67亿元，占全国医药工业总产值（4422.72）的26.4%；产品销售收入1086.25亿元，占全国医药工业产品销售收入（4211.32）的25.8%；利润总额102.09亿元，占全国医药工业利润总额（352.60）的29.0%。 2002～2005年，中药工业总产值、销售收入和利润总额的年均增长率分别为19.9%、18.5%和11.6%，均低于全国医药工业的平均水平（25.2%、23.9%和21.4%）。从总体上看，近年来中药工业呈比较平稳的发展态势，经济运行主要指标均较上年有所提高，增速低于全国医药工业，与近年来医药行业的高速增长态势相比，略显不足。 1.2行业整体素质明显提高 1.2.1行业集中度提高 随着GMP、GSP、GAP、GLP等规范分别在医药工业、商业、中药材种植、医药科研等领域的推广实施，医药企业的整体素质和行业秩序明显好转，药品质量也明显提高。在医药生产、流通体制改革力度不断加大的情况下，“多、小、散、乱”的行业状态逐步得到改善，行业集中度逐渐提高，规模化、集约化发展态势明显，现代医药流通模式初步确立，企业竞争方式转向供应链、价值链竞争。 截至2005年年末，我国共有中药企业1636家，占全国医药行业企业（5053家）的32%。其中，中成药企业1283家，中药饮片企业353家。从企业规模看，大型、中型、小型企业呈金字塔形分布，小型企业为绝大多数，约占整个中药行业的4/5。近年来，国家积极推行中药行业GMP认证，同时鼓励中药企业进行兼并重组，这一举错淘汰了相当一部分劣势企业，经过近几年的重组，我国中药企业数目已经大大减少，行业内也...

我国中药制剂药品说明书表述简单、笼统，患者不能全面了解药性及注意事项，导致患者盲目用药，有的甚至出现不良反应。”中华中医药学会中成药分会委员、解放军302医院中医肝专家刘士敬近日呼吁，中药药品说明书亟须改进，并提出了4点改进方案。 刘士敬指出，近年来，有关中药制剂不良反应的事件屡有发生，其中部分原因就是由于医生和患者对所服用中药的药性及相关注意事项不很了解，用药盲目所造成的。 刘士敬认为，与西药药品使用说明书相比，中药制剂说明书主要存在三方面的问题：一是条目不细。中药制剂说明书一般只有药名、主要组成药物、功能主治、用法用量等，涉及到药物说明的关键内容，如不良反应、禁忌、注意事项等，往往十分简单，一些对于指导临床用药相当重要的数据在中药说明书中也没有提及，如药物的化学成分、药理毒理、儿童用法、老年患者用法、药物相互作用、孕妇及哺乳期妇女用药、临床应用情况、疗程等等，使患者对于药性及适用症方面的了解甚少。二是对不良反应描述过于简单。西药制剂中，对于药品的不良反应十分重视，详细记录服用药物可能引起的不良反应，有的还会标明这些不良反应的处置办法。每一个患者和医生都会从中了解到药物可能存在的不良反应信息，当服药后出现异常表现时，还可以简单判断是否由于药物不良反应所致，以便及时处置。长期以来，中药制剂被认为是安全可靠、不良反应极少的药物，中药说明书中有关“不良反应”的内容很少，只有寥寥几行字，没有将真实的不良反应信息全面介绍，给用药带来隐患。三是欠缺药物使用警告。警告是比一般注意事项更加严肃的提醒，是向医生和患者特别交代药物存在的一些已知或未来有可能发生的问题，以及一旦出现这些问题，应该怎样处理。药品说明书如不对此进行必要的备注，则有可能让医生和患者在“无知”状态下用错药或用药不当，最终导致患者出现各种不同程度的不良反应。但是，目前的中药药品说明书一般都没有对此做出详细的说明。 刘士敬认为，中药制剂说明书应该在保持原有中医特点的基础上，尽量接近西药的格式，完善说明书的内容，特别是重点事项的说明，如不良反应、注意事项等，这样才能使医生和患者都能更好地了解中成药、合理使用中成药。对此，他提出四点方法，第一，说明书中必须注明中药制剂的服用方法。如需要空腹服用还是饭后服用；需要联合其他药物一起服用，还是单独使用等等。第二，说明书中对药物的不良反应以及处理方法应作详细说明。包括引起不良反...

在不久前召开的２００７年全国食品药品监督管理工作会议和２００７全国卫生工作会议上，两部门都把建立国家基本药品制度列为２００７年的一项重要任务。解决看病难题、涉及各方利益的一些基本制度正浮出水面。 “建立国家基本药品制度，在国际上是比较通行的做法，中国也做过这方面的尝试。早在１９９２年我国就开始起草《国家基本药品目录》，但由于多方面的原因，国家基本药品制度还是没有建立起来。”卫生部卫生经济研究所副所长胡善联教授告诉中国经济时报记者。据介绍，制定基本药物目录只是建立这项制度的初始阶段，还涉及内容包括：对基本药品买单的筹资机制；对药品安全性、有效性、经济性的评价；基本药品生产和配送；临床对基本药品的合理使用；患者对基本药品的认同等等，需要跨部门合作和整体性的医疗改革。 该制度是为解决看病贵问题 据了解，目前我国大部分医疗费用花在药费上，而且自费占很大比例，这导致了看病贵的问题。统计显示，全国药品消费每年约３０００亿元，医保每年支出费用在８００亿元左右，其中药品占５００亿元。 “目前，有关部门正在进行‘国民基本卫生服务包’的可行性研究，明确城乡基层卫生服务机构将要提供基本医疗服务的内容，明确需要哪些基本药物，适宜技术和适当人力。”卫生部一位官员告诉记者。 据透露，国家基本药物制度将主要由国家组织专家通过科学评价和遴选，确定１００种到３００种基本药物，这些药物都是临床必需的，可满足患者基本的用药需求，并具有安全有效、价格合理、使用方便等特点。同时，国家将对这些药物实行定点生产、统一价格、集中采购、统一配送，并且明确农村、社区卫生机构和公立医院必须使用的比重，比如社区和农村医疗卫生机构必须全部使用基本药物，二、三级医院也必须按一定的比例使用等。 发改委药品定价政策顾问俞观文告诉记者，这个制度应该保证药品质量、保证百姓公平地获得并正确使用药品。“世界卫生组织（ＷＨＯ）向各成员国推荐了一个基本药物示范目录，推荐药品也只有３００多种，这些药品能满足大多数人的卫生保健需要。”据介绍，早在１９７７年，ＷＨＯ就正式提出基本药物的政策和概念，围绕基本药物的概念，各国相继制定了本国的基本药物政策，虽然各国政策的内容不尽相同，但主要都包括三个方面：一是保证药物的生产与供应，二是提高药物的可获得性，三是提高居民药品的可支付性。 据了解，所谓国家基本药品制度的第一步——制定基本药物目录的工作，早在１...

从3月1日起，中国药品定价必须经过成本调查、集体审议等五个环节。 昨日，国家发改委发布了《医药价格工作守则》（暂行）（下称《守则》）。《守则》规定，今后制定医药价格，必须经过成本价格调查、专家评审或论证、听取各方面意见、集体讨论、集体审议等五道程序。 “医药价格一直是社会各方面普遍关注的热点和难点。”发改委有关负责人解释说，医药价格管理直接涉及各方面利益关系的调整，矛盾尖锐，情况复杂，要加强党风廉政建设，保证医药价格管理公平、公正、公开。 《守则》规定，在药品定价方案出台之前，必须经过进驻企业进行成本调查的过程，且要有两名以上医药价格管理工作人员参加。与此同时，还将建立药品价格评审和论证专家库，以完善专家评审和论证制度。 此次《守则》还指出，提出价格调整原则方法及价格调整建议、拟定价格调整方案，都要进行集体讨论。研究制定价格政策和价格方案，要广泛听取社会各方面的意见。 事实上，如何合理地进行药品定价，以解决目前药价虚高问题，一直都是困局。 目前，中国医药价格实行政府指导价、政府定价和市场调节价三种形式。一般药品定价采用的是利差定价法，即由政府限定药品最高零售价，在此范围内，药品流通企业在出厂价格的基础上层层加价，而医院的零售药价则允许在进价上加价15%。 此前药品定价主要由国家发改委价格司医药价格处具体负责，由于一个定价部门只有几个人，却要面对全国6000多家药厂、几万个品种规格的药品，因此很难核定药品真实成本。其间接后果是，尽管药品价格接二连三地下降，但药价虚高、同一规格品种的药品不同价格的现象仍然存在。 早在2005年，就曾传出国家发改委要建立药品定价中心的消息，按照当时的规划，定价中心将包括药学专家、经济学家、临床专家近30人，主要职能是针对药品的具体价格给出一个以合理成本为基础的建议，并上报政府主管部门批准。但这一方案随后没有了下文。 在国内医药领域频发商业贿赂案件后，此次《守则》同时强调了纪检部门对药品定价的监督。《守则》要求，组织医药价格评审或论证，要在纪检监察部门现场监督下，在专家库中随机抽选专家。召开重要会议，邀请纪检监察部门派人参加。 (文章来源:第一财经日报)